dominique.lopez-eychenie (publications)

16 mars 2011 à Paris: négociation, médiation et syndicats, quel avenir ? Une comparaison Suède-France

Sat, 26 Feb 2011 22:57:48 GMT

Un séminaire organisé par l'IRENé et l'Ambassade de Suède.

Négociateurs du Monde (NCM)

Mon, 17 May 2010 23:36:06 GMT

C'est un programme ESSEC-IRENE consacré à la reconstruction du dialogue en contexte post-conflit. Voir ici en français

7 mai 2010 à Paris : colloque 'Le service européen pour l'action extérieure : défis pour la nouvelle diplomatie européenne

Thu, 15 Apr 2010 23:33:46 GMT

colloque « Le service européen pour l'action extérieure : défis pour la nouvelle diplomatie européenne » organisé par l'Institut de recherche et d'enseignement sur la négociation (ESSEC IRENE) en collaboration avec le Centre de recherche de l'ESSEC et EPLO (European Peacebuilding Liaison Office). conference: “The European External Action Service: Challenges for a New European Diplomacy”, organized with the support of the ESSEC Research Centre and the European Peacebuilding Liaison Office (EPLO).

14 avril 2010 à CERGY: l'autre et soi en négociation

Fri, 19 Mar 2010 23:17:50 GMT

Après le succès du SIRENE 19 sur la négociation commerciale, le 20ème Séminaire interdisciplinaire de recherche et d'échanges sur la négociation aura lieu mercredi 14 avril de 15h à 18h à l'ESSEC (Cergy, 'Le Club'), sur le thème « L'Autre et Soi en négociation ». You are invited to join the 20th ESSEC IRENE Research Seminar on Negotiation (SIRENE), which will take place on Wednesday 14 April 2010 (3pm-6pm, ESSEC Cergy, 'Le Club'). The focus will be on 'The Other and the Self in Negotiation'. Y participeront : / With papers from : - Christian THUDEROZ (Professeur à l'INSA Lyon), « Négocie-t-on avec soi-même ? » - Jean-Edouard GRESY (AlterNego), « Négocie-t-on avec les gens odieux ? » - Imen BENHARDA (ESC Lille, ESSEC IRENE), « Le genre et le rôle dans la gestion de conflits ». Le programme est joint. Program is attached.

11 mars 2010 à Cergy (Essec): Regards croisés sur la négociation commerciale et managériale

Fri, 12 Feb 2010 19:31:19 GMT

Il s'agit du 19ème Séminaire interdisciplinaire de recherche et d'échange sur la négociation (SIRENE). Les intervenants seront : - René DARMON (ESSEC) : 'La négociation commerciale : typologie, évolution et dynamique'. - Jean-Yves BARBIER (Ecole Polytechnique) : 'Contexte de la négociation commerciale : le cas des adaptative sellers dans l'automobile'. Le programme complet est joint en fichier PDF. Il convient de confirmer votre participation à Brigitte Leroux votre participation (irene@essec.com).

Tous les syndicats ont signé l'accord de médiation Seafrance

Sat, 09 Jan 2010 00:21:07 GMT

C'est ainsi que le site web mer et marine titre en commençant par expliquer: ' Sous pression depuis plusieurs semaines, la CFDT de SeaFrance a signé, hier, l'ensemble des textes inhérents au plan de redressement de la compagnie française. Elle met ainsi fin à un conflit qui aura duré une dizaine de mois. Ce texte est bien celui élaboré par le médiateur Daniel Cholley et déjà paraphé par les autres organisations syndicales. On notera qu'avant d'apposer leur signature sur le texte, les différents syndicats d'officiers ont fait modifier une partie, non négociée avec le médiateur mais apparue dans le document qui leur avait été transmis par la direction....' Lire l'article intégral ici C'est une bonne nouvelle pour les salariées et la survie de la société mais pas pour la médiation qui n'en porte que le nom: il s'agit bien d'une négociation conduite par un tiers.

10 décembre 2009 à Cergy-Pontoise: Séminaire Interdisciplinaire de Recherche et d'Échanges sur la Négociation

Mon, 16 Nov 2009 20:33:24 GMT

Il se tient un séminaire mensuel à l'ESSEC Cergy Pontoise. Celui de décembre portera sur la gestion des conflits d'entreprise et sera exceptionnellement en anglais du fait probable des intervenants européens invités pour trois interventions réflexives sur les pratiques internationales à propos des contrats comme outils, les implications culturelles et une présentation de l'étude Fidal sur les prtaiques France/US dont j'ai déjà parlé sur ce blog (voir ci-joint fichier). C'est précisément Adrian Borbély, fidèle lecteur de ce blog avec le professeur Aurélien COLSON, directeur de de L'IRENE qui animeront les débats. Voilà qui promet d'être passionnant. Ce séminaire s'adresse bien évidemment aux chercheurs, praticiens et étudiants. Il est gratuit et bénéficie du soutien de la revue négociations. L'entrée suppose d'être inscrit auprès de Brigitte Leroux (irene@essec.fr) pour des motifs évidents d'organisation.

Négociation raisonnée avec Roger Fisher: l'accent mis sur le litige

Wed, 22 Apr 2009 03:05:24 GMT

Roger Fisher est avec William Ury celui qui a développé la méthode de la négociation raisonnée, laquelle méthode est celle qui sert de base à la négociation moderne et aux modes alternatifs de résolution des conflits comme la médiation ou le droit collaboratif. J'ai déjà évoqué son best seller "Getting Yes" traduit de façon édulcorée en "comment réussir une négociation". Dans cette video de 3:30mn, il met l'accent ici sur une constatation de terrain à savoir que les gens sont très prompts à se positionner comme adversaire, à voir leurs différentes positions, à arguer et à recourir à justice pour ce faire. L'accent est mis sur le litige au lieu d'essayer de chercher à comprendre le ressenti de l'autre... On peut voir cette video ICI sur le site de mediate.com.

L'histoire de la caisse enregistreuse pour enseigner la résolution des conflits

Sat, 11 Apr 2009 16:21:53 GMT

Comme mes lecteurs ont bien aimé la bonne blague pour vider la baignoire ici qui montre combien l'orientation de la réponse peut la déterminer et faire oublier jusqu'à la solution la plus efficace voire la plus criante, voici une histoire dite de la caisse enregistreuse relatée par Diane Levin adapté du "The Uncritical Inference Test" créé par William V. Haney, "Communication and Organizational Behavior: Text and Cases", livre qui visiblement n'a pas de version française. Diane explique avoir souvent repris cet exercice dans ses formations sur la résolution des conflits et avoir eu deux fois de bonnes réponses. Pour compléter l'exercice, lisez l'histoire suivante. ensuite, vous avez 12 états/situations de l'histoire et il vous appartient de déterminer si chacun des 12 situations est: V raie/True F ausse/False ? - Vous n'avez pas suffisamment d'informations pour déterminer si la déclaration est vraie ou fausse Ne prenez pas plus de 5 minutes pour terminer l'exercice. Je vous laisse l'anglais avant ma version française: A businessman had just turned off the lights in the store when a man appeared and demanded money. The owner opened a cash register. The contents of the cash register were scooped up, and the man sped away. A member of the police force was notified promptly./ Un homme d'affaires vient juste d'éteindre les lumières dans le magasin quand un homme est apparu et a exigé de l'argent. Le propriétaire a ouvert une caisse enregistreuse. Le contenu de la caisse a été ramassé et l'homme a couru au loin. Un agent de police a été informé sans délai. 12 Statements about the Story /12 états de l'histoire 1 - A man appeared after the owner had turned off his store lights. Un homme est apparu après que le propriétaire avait éteint les lumières de son magasin. 2 - The robber was a man. Le voleur était un homme. 3 - The man did not demand money. L'homme n'a pas exigé d'argent. 4 - The man who opened the cash register was the owner. L'homme qui a ouvert la caisse enregistreuse était le propriétaire. 5 - The store owner scooped up the contents of the cash register and ran away. Le propriétaire du magasin a ramassé le contenu de la caisse et s'est enfui. 6 - Someone opened a cash register. Quelqu'un a ouvert une caisse enregistreuse. 7 - After the man who demanded the money scooped up the contents of the cash register, he ran away. Après que l'homme qui a exigé de l'argent s'est emparé du contenu de la caisse enregistreuse, il s'est enfui. 8 - While the cash register contained money, the story does not state how much. Alors que la caisse contenait l'argent, l'histoire ne dit pas combien. 9 - The robber demanded money of the owner. Le voleur exigea de l'argent du propriétaire. 10 - It was broad daylight when the man appeared. Il était grand jour quand l'homme est apparu. 11 - The story concerns a series of events in which only three persons are referred to: the owner of the store, a man who demanded money, and a member of the police force. L'histoire concerne une série d'événements dans lesquels seulement trois personnes sont mentionnées: le propriétaire du magasin, un homme qui a exigé de l'argent, et un membre des forces de police. 12 - The following events in the story are true: someone demanded money, a cash register was opened, its contents were scooped up, and a man dashed out of the store. Les événements suivants dans l'histoire sont vrais: quelqu'un a exigé de l'argent, une caisse enregistreuse a été ouverte, son contenu a été ramassé et un homme est sorti en trombe de la boutique. Si vous voulez le corrigé de l'exercice, je vous renvoie au billet de Diane qui a mis les réponses à la fin dans un encadré à l'envers. Merci de mettre un commentaire pour les plus courageux d'entre vous sur vos résultats.

Abolition du programme de travail social et de médiation auprès des tribunaux au Nouveau-Brunswick

Thu, 02 Apr 2009 22:01:21 GMT

La présidente de l'ATSNB (association des travailleurs sociaux du Nouveau-Brunswick) , Karine Lévesque, T.S.I. dénonce dans un article de ce jour cette abolition expliquant que <> ...<< Le ministre a ajouté que la modification des critères, qui seront strictement financiers à l'avenir, réduira les abus parce que, a-t-il dit, il connaissait quelques cas où la cliente avait menti en disant qu'elle était maltraitée afin d'avoir accès à l'aide juridique. ... ... Le ministre a aussi affirmé que la médiation se poursuivra et qu'elle aura lieu entre les avocats. Toutefois, cela n'est pas de la médiation mais de la négociation, ce qui est un processus très différent...>> Publication intégrale dans letoile.com

Un réseau de résolution des problèmes de libre-circulation européenne en ligne

Fri, 20 Mar 2009 11:27:38 GMT

<> Voir leur site SOLVIT (dont vous observerez qu'il est hébergé par les institutions communautaires) pour plus amples informations qui explique le fonctionnement et la mise en oeuvre de votre plainte car c'est bien de cela qu'il s'agit.

Une bonne blague pour enseigner la résolution des problèmes

Fri, 13 Mar 2009 00:22:15 GMT

Diane Levin raconte une blague instructive ici en anglais: Au cours d'une visite dans un asile psychiatrique, un visiteur demande au directeur quelle est la manière de déterminer si un patient doit être interné. Eh bien dit le directeur, nous remplissons une baignoire, nous offrons une petite cuillère, une tasse et un seau pour le patient et nous lui demandons de vider la baignoire. Oh, je vois , dit le visiteur. Une personne normale utilise le seau car il est plus gros que la cuillère ou la tasse. Non, répond le directeur, une personne normale aurait tiré sur la bonde. Voulez-vous le lit près de la fenêtre? Et Diane d'expliquer que ce qu'elle aime au sujet de la blague est de voir que quand nous sont présentées plusieurs options, elles peuvent nous faire oublier d'autres choix - y compris le plus simple et le plus sensé. Lorsque vous êtes à la recherche de solutions ou dans la préparation d'une négociation, les bonnes idées sont elles dans l'évier ? conclut elle ! Il ne faut jamais perdre de vue que la présentation d'options est une manière de vous distraire de la solution que vous auriez spontanément trouvée.

24 et 25 novembre 2008 à Bruxelles: Résolution de conflits, aspects pratiques et pièges à éviter

Mon, 13 Oct 2008 11:11:05 GMT

Ces deux journées de formation organisées par le Centre Européen de Médiation à Bruxelles seront animées par Linda Berubé, consultante et médiatrice au Québec. Cela se déroule au Centre Européen de Médiation à Bruxelles. Les droits d'inscription sont de 300 euros et pour ceux qui ont eu le plaisir de se former aux Iescpf belges, 280 euros.

Place à l'émotion !

Sat, 04 Oct 2008 23:38:53 GMT

Ces deux derniers jours, nous avons eu notre première session de formation du Barreau de Lille au droit collaboratif ou processus collaboratif avec 3 Consoeurs canadiennes rompues à cette technique basée comme pour la mediation sur la pratique de négociation raisonnée. Les avocats qui découvraient cette technique ont exprimé leur désarroi face à l'émotion exprimée mais aussi au fait qu'il faut lui faire une place importante. Rien que de très normal car la situation est inconfortable pour tout un chacun. Pourquoi ? Tout simplement parce que l'éducation freine la spontaneite naturelle à les exprimer et ensuite, les enseignements reçus visent à nous apprendre à raisonner de facon logique et déductive pour trouver une solution technique à tout problème. Et pourtant, comme le souligne Nancy E. Hudgins, l'émotion est à la table de la négociation tel l'éléphant que nous ne voyons pas pour les motifs précités. En outre, il est également évident que la gestion de l'émotion est difficile parce qu'elle peut partir dans tous les sens. Et il faut s'adapter sans cesse à des expressions fort inégales des affects. La première des émotions à canaliser est la nôtre à cette place particulière et exposée de negociateur, mediateur ou d'avocat collaboratif. C'est un travail de longue haleine. Il y a des outils et des stratégies à mettre en oeuvre pour ce faire mais là encore, ce n'est pas tout. Il faut avant tout savoir ne pas trop intellectualiser, revenir sur l'essentiel, savoir écouter activement pour comprendre. Pour ce faire, il faut pouvoir accepter de faire un travail sur soi pour gérer ses propres émotions, en avoir conscience, les gérer, les filtrer pour qu'elles ne "polluent" pas l'écoute de l'autre et à tout le moins savoir les repérer pour mieux les maîtriser et être au service de la seule écoute de ce qui est exprimé par les interlocuteurs. Il faut aussi pouvoir intégrer que ce travail n'est jamais fini et qu'il doit être constant même pour les plus rompus à l'exercice.

Formule: 'La plus subtile de toutes les finesses est de savoir...

Sat, 13 Sep 2008 20:44:46 GMT

....bien feindre de tomber dans les pièges que l'on nous tend" (La Rochefoucauld). Propos tout à fait utile en négociation !

44 manières de bien écouter comme de grands negociateurs !

Thu, 03 Apr 2008 09:45:10 GMT

Le Gourou de la négociation résume la methode en 44 points qui peuvent etre traduits comme suit: 1) Ask questions/ questionner 2) Give acknowledgments/donner des signes de reconnaissance 3) Shut-up/se taire 4) Paraphrase/paraphraser 5) Follow-up/suivre 6) Positive body language/langage du corps positif 7) Keep nodding your head/acquiescer de la tete 8). Say lots of “mm”s/dire beaucoup de h'mm 9) Take notes/prendre des notes 10) Allow him to finish his sentences/lui permettre de finir ses phrases 11) Keep an open mind/gardez l'esprit ouvert 12) Shut-up (again!)/vous taire à nouveau 13) Give full attention/donner une pleine attention 14) Give feedback/donner du retour 15) Don’t get distracted by surroundings/ne vous laissez pas distraire par l'environnement direct 16) Don’t get distracted by your inner thoughts/ne vous laissez pas distraire par vos propres pensées 17) Listen with your face/ écoutez avec votre visage 18) Maintain eye contact/maintenir un contact oculaire 19) Avoid getting emotionally involved/eviter de vous impliquer emotionnellement 20) Don’t think of what you are going to say/eviter de penser à ce que vous allez dire 21) Lean forward/penchez vous en avant 22) Summarize what you have heard/ resumez ce que vous avez entendu 23) Empathy, Empathy, Empathy/ faire preuve d'empathie, empathie et empathie 24) Be genuinely interested/montrez vous intéressé 25) Put yourself in his shoes/mettez vous à sa place (dans ses chaussures, j'aime bien l'expression littérale) 26) Respect everything he has to say/respectez chaque chose qu'il a à dire 27) Turn off your cellphone/coupez votre portable 28) Remove your watch/ enlevez votre montre 29) Don’t look at the clock/ne regardez pas une horloge 30) Encourage him to elaborate/encouragez le à développer ses idées 31) Ask meaningful questions/posez des questions significatives 32) Shut-up/taisez vous 33) Show that you are open to what he has to say/montrez que vous etes ouvert à ce qu'il a à dire 34) Speak at the same volume/adoptez un même ton de voix 35) Speak at the same rate/ parlez à la même vitesse 36) Be patient/soyez patient 37) Be comfortable with pauses/n'hésitez pas à faire des pauses 38) Give reassurance to the other party/donnez de la réassurance à l'autre partie 39) Accept the fact that everyone has her own style of expression/acceptez le fait que chacun a son propre style d'expression 40) Ask empowering questions/poser des questions habilitantes 41) Did I say “Shut-up”?/ai-je dit de vous taire ? 42) Say “Uh-huhs”/dites hin hin 43) Smile/souriez 43) Agree with what the speaker has to say/approuvez ce que l'interlocuteur a à dire 44) Do everything I have listed in MODERATION (except for the “shut-up”s)/faites chaque chose avec moderation sauf se taire I challenge you to try these in your next negotiation or even your next conversation with anyone. Email me after you have done so/je vous propose d'essayer ces points lors de votre prochain entretien et faites m'en retour par mail Je vous propose quant à moi aussi d'y reflechir. J'ajouterai selon la jolie formule de Shabmane Monnot, notre formatrice de la HALDE: soyez attentifs à votre indifférence. Enfin, je commencerai par toutes les postures positives d'écoute qui faciliteront le questionnement et l'écoute dont celle de synchronisation physique avec l'autre qui facilite l'empathie mais aussi observez la gestuelle qui accompagne ses paroles, respectez les propres silences de l'autre, posez des questions ouvertes sur ce qui vient d'être dit pour être un facilitateur... Pour plus, j'attends vos commentaires... a vos reflexions, votre expérience et eventuelles questions...

25-26 avril 2008 à Wien (Autriche): mediation et negociation pour avocats

Thu, 27 Mar 2008 00:48:12 GMT

formation organisée par l'academie des avocats et le Barreau autrichien. le but affiché est que l'acquisition des connaissances dans le secteur de la médiation et des ADR exigent un apprentissage. Les visions théoriques changent avec les travaux de groupe, les pratiques de communication et la réflexion sur sa propre activité professionnelle et des propres notions de valeurs. Les aspects suivants sont traités : Rôle/autoréflexion, attitude, image du monde, modes de pensée et éthique. Le programme est ici en allemand. Il en est effet orienté sur l'image de la profession, la presentation des ADR, du processus collaboratif et de la négociation vue par Harvard et il y a des themes optionnels dont la supervision puis sur le conflit et tous ses aspects. le lieu: Golden Tulip Vienna All Suites Modul Peter-Jordan-Straße 78 1190 Wien CoÛt 660 euros

Négociez comme un indien !

Sun, 23 Mar 2008 23:57:01 GMT

Le gourou de la négociation, Jens Thang, c'est ainsi qu'il se nomme sur un blog consacré aux compétences en matière de négociation en anglais, explique avoir lu sur un autre blog d'ailleurs comment il fallait négocier en inde et comment le fondateur indien d'Hotmail aurait poussé la négociation avec Microsoft quant à son rachat de 160 à 400 millions de dollars en apprenant la négociation sur les marches de végétaux... En inde, explique le gourou, tout se négocie le prix d’une course de taxi, une note de restau etc. le niveau de prix est celui du prix individuel d’achat de légumes. Bref il y a 7 règles du cote de l’acheteur : 1 le vrai prix est celui que vous payez 2 essayez toujours de proposer 70% et ne descendez jamais au dessous de 30 % 3 faites vous montrer les produits, il faut que le vendeur investisse émotion, temps et énergie 4 faites une offre sur un produit à la fois même si vous êtes intéressé par une paire d’articles, obtenez un prix par article, jouez avec l’article pour montrer que vous voulez le plus bas prix 5 attendez qu’il sorte son calepin et crayon quand la vente devient sérieuse, c’est c qu’il fait, il note le premier prix et là, application de la règle N°2 6 dites « trop haut » et ne négociez pas avant qu’il ait au moins rayé deux fois le prix inscrit 7 demander toujours un achat lié, sur deux articles vous obtiendrez une réduction de 5% puis de 5% sur le 3ème article et enfin, intéressez vous à un article plus cher que vous n’avez pas l’envie d’acheter. Le prix descendra pour l’article cher aussi bien que pour les deux autres pour avoir au moins 50 % de moins sur le prix initial les articles que vous voulez et terminez là a négociation et laissez tomber l’article cher . A ce moment là, la plupart des américains sont satisfaits. Un point final peu importe le prix que vous payer, si le vendeur sourit quand vous partez, devinez qui a gagné ! Cela dit, c’est exactement la même chose dans les pays arabes mais j’ajouterai car cela me semble incomplet que les occidentaux s’arrêtent trop vite car il y a aussi le gout de marchander, de ne pas se montrer intéressé par l’article qui vous intéresse, de savoir partir pour mieux rester, accepter le pot de l’amitié au besoin etc etc Tout cela fait partie du jeu du marchandage et du plaisir réciproque à en tirer ! L’important dans les affaires est en réalité que les deux interlocuteurs sortent satisfaits parce que chacun doit y trouver son compte et les concessions doivent être nécessairement réciproques. C’est là, le vrai prix, le tout est de deviner où est le curseur et de le saisir par l’observation et l’écoute. Il ne faut jamais chercher à rouler non plus l’adversaire, vous gagnerez une seule fois et vous ne serez pas le malin de l’histoire outre que vous perdez le sens de cette négociation, le sel de celle-ci : il n’y aura plus de plaisir ! La négociation doit être toujours raisonnée. Si les américains ont développé les techniques de négociation raisonnée, il faut admettre que les orientaux en général sont très doués pour la discussion commerciale car ils aiment le jeu qu’elle implique et c’est ainsi qu’ils le vivent et de façon assez intuitive avec des repères que nous n’avons plus dans notre société de consommation comprenant autant de produits variés si divers que nous ne savons plus tant les prix basiques. De plus, le fatalisme nous a gagné au point que l’on discute peu et celui qui discute passe pour un drôle de citoyen. Pourtant, c’est partout possible à condition que votre interlocuteur soit le bon. Alors, c’est bien d’avoir des outils mais c’est encore mieux quand vous le faites en aimant ce que vous faites, cela se ressentira et vous nouerez un lien différent et quand vous partirez, vous ne serez pas seulement content parce que vous avez votre objet à un bon prix mais parce que vous vous êtes investi vous-même aussi en émotion, temps et énergie, c’est à dire que vous l‘avez mérité et ce n’est plus la même chose du tout !

Comment réussir une négociation

Thu, 28 Feb 2008 08:13:22 GMT

Getting Yes (titre original en anglais) par William URY, Roger Fisher et Bruce Patton. La première édition date de 1981 et la dernière édition française date de 2006. L'intérêt de la nouvelle édition est de répondre aux questions des lecteurs sur lesquelles nous reviendrons. Il est bien évident que je recommande vivement la lecture de cet ouvrage. Comme déjà indiqué par ailleurs, cette méthode mise au point par des avocats constitue l'enseignement de base de la médiation moderne. C'est bien pourquoi, les avocats plus que tous autres, parce qu'ils sont confrontés quotidiennement aux conflits et que résoudre des conflits est leur métier, ne peuvent qu'avoir intérêt à se former à ces méthodes qui requièrent pour être mises en pratique beaucoup de technicité, de connaissances pratiques faisant appel à d'autres disciplines que le droit comme la sociologie, la psychologie ou la communication mais aussi d'apprentissage pratique pour faire face aux écueils et savoir les gérer. Lire le livre, c'est bien mais se former c'est mieux. Roger FISCHER est avocat, il enseigne le droit et la negociation à la Harvard Law school et il est directeur du Harvard negocition Project. William URY est directeur du global negotiation project. Bruce PATTON est avocat et directeur adjoint du Harvard Negotiation Project. Ils sont auteurs d'autres ouvrages que je presenterai au fur et à mesure pour les avoir lus. Le Harvard Negotiation project est un centre de recherche et d'enseignement de l'université de Harvard qui a pour objectif de déveopper dess méthodes éprouvées de negociation. le global negotiation Project de l'unviersité de harvard développe et promeut des méthodes de négociations internationales pour le reglement des conflits armés et des problèmes globaux.

La négociation raisonnée: pas de négociations sur des positions !

Thu, 28 Feb 2008 07:51:43 GMT

Voici le second volet de l'explication de la méthode suivie par les auteurs de la négociation raisonnée que sont William URY, Roger FISHER et Bruce PATTON, laquelle est utilisée en médiation. Le marchandage sur les positions ne satisfait pas à trois critères qui devraient être recherchés à savoir aboutir à l'amiable à un accord judicieux conclu en toute efficacité. Plus on présente clairement une position, plus on la défend contre les attaques, plus on s'y attache. En s'acharnant à convaincre la partie adverse qu'on ne peut varier de position, on aura en effet beaucoup plus de mal à le faire parce que cela devient une question d'amour-propre. Les créateurs de la méthode de la négociation raisonnée William Ury, Roger Fischer et Bruce Patton donnent un exemple pour démontrer que la discussion sur les positions ne permet pas d'aboutir à un accord judicieux: la rupture des pourparlers menés pour l'interdiction des expériences nucléaires sous la présidence de Kennedy a eu pour cause le nombre d'inspections annuelles de leurs territoires respectifs à savoir l'URSS et les États-Unis. Au terme de leurs discussions, l'Union soviétique s'est arrêtée sur 3 inspections annuelles alors que les États-Unis en exigaient plus de 10 par an. Chacun est resté sur ses positions et les pourparlers ont été interrompus alors même que personne n'avait précisé ce que l'on entendait seulement par inspection tant en durée effective qu'en nombre d'experts dépêchés que sur la méthode poursuivie. Quand les parties en présence sont nombreuses, c'est encore pire. Les auteurs de la méthode estiment que la discussion sur des positions est dépourvue d'efficacité car on a soit un accord soit une rupture. C'est nécessairement long et cela retarde le plus souvent la conclusion d'un accord car on part le plus souvent des positions extrêmes de chacun. De plus, la discussion sur des positions compromet la poursuite de relations futures car elle devient un affrontement de volontés entre deux positions fermes ou entre une position ferme et une position plus souple qui sera amenée à céder. Pour les trois auteurs, la gentillesse ne constitue pas une réponse car dans une négociation classique, celui qui s'accroche à l'avantage sur celui qui cède. La négociation se joue sur deux plans à la fois à savoir l'objet du différend et la procédure qui est habituellement sous-entendue sauf avec des gens de culture et d'origines différentes car il conviendra là de s'entendre sur une procédure avant d'aborder les questions de fond. Dans le cadre du Negotiation Project, les auteurs précités ont élaboré une solution de rechange pour éviter l'ensemble de ces écueils. Elle repose sur quatre points fondamentaux à tous les stades de la négociation : hommes : traiter séparément les questions de personnes et le différend ; Intérêts : se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions ; solutions: imaginer un grand éventail de solutions avant de prendre une décision ; critères : exiger que le résultat repose sur des critères objectifs. Une négociation se déroule sur une période en trois étapes à savoir l'analyse, la mise au point d'un plan, la discussion proprement dite et à chaque étape on s'interroge comment régler les questions de personnes, quel est l'enjeu le plus important, quels sont les objectifs réalisables. L'analyse permet simplement de faire le point de la situation pour déterminer le différend. La mise au point d'un plan est de trouver des idées et un plan d'action. La discussion permet d'engager le dialogue en recherchant un accord qui tienne compte des intérêts opposés et sur la base de critères purement objectifs. On ne peut pas aboutir si l'on ne s'efforce pas de comprendre la préoccupation de l'autre pour pouvoir ensuite concevoir avec lui des solutions mutuellement avantageuses. On voit bien que la négociation raisonnée met l'accent sur l'enjeu de la négociation en tentant de satisfaire les intérêts respectifs des parties en présence et c'est pourquoi elle permet d'aboutir à un accord intelligent et efficace qui a plus de chances d'être pérenne.