Les rapports entre l'agent commercial et le mandant sont régis par une obligation de loyauté (article L 134-4, 2ème alinéa du Code de commerce). C'est l'expression de l'intérêt commun existant entre l'agent et le mandant, qui caractérise le contrat d'agent commercial.

Il en découle l'interdiction pour l'agent commercial de faire concurrence au mandant sans l'accord de ce dernier, comme le prévoit l'article L 134-3 du Code de commerce :

L'agent commercial peut accepter sans autorisation la représentation de nouveaux mandants. Toutefois, il ne peut accepter la représentation d'une entreprise concurrente de celle de l'un de ses mandants sans accord de ce dernier.

La concurrence ruine l'intérêt commun : on ne peut, sans autorisation, promouvoir en même temps le produit du mandat A et le produit du mandant B si A et B sont en concurrence frontale. Il y aurait là une faute grave de l'agent dont la sanction est fatale : la rupture du contrat sans indemnité de cessation de contrat.

Les agents commerciaux savent cela et évitent généralement les situations de concurrence frontale.

En revanche, il se produit fréquemment qu'un agent commercial diffuse pour différents mandants des produits qui ne sont pas directement concurrents mais complémentaires, cette situation procurant de nombreux avantages :

- l'agent dispose d'une offre globale à proposer à la clientèle ;

- les clients gagnent du temps à commander plusieurs produits auprès d'un seul agent et provoquent ainsi un effet de gamme ;

- les mandants recueillent ainsi un chiffre d'affaires accru.

L'agent néglige parfois de formaliser cette situation par écrit.

Si les relations viennent à se tendre entre l'agent et le mandant, il arrive que le mandant reproche à l'agent une concurrence entre ses différentes représentations et rompe le contrat sans indemnité.

C'est un prétexte facile.

Les magistrats saisis du contentieux sont rarement des spécialistes des produits en cause. Ils peuvent ne pas être pleinement conscients de la réalité des négociations commerciales et des intérêts évoqués ci-dessus. S'ils ont le sentiment d'une trop forte proximité entre les mandats, ils peuvent y voir très rapidement une concurrence et rejeter, pour faute grave, toute demande d'indemnité de cessation de contrat.

Les conséquences sont alors dramatiques pour l'agent commercial s'il est jugé fautif. Il perd le fruit de son travail sans indemnité. Il risque une condamnation à des dommages et intérêts. Et il s'expose à perdre également les autres mandats qui auront été jugés concurrents.

Pour éviter ces situations désastreuses, il est indispensable de formaliser par écrit l'accord des mandants :

- à l'égard d'un nouveau commettant dont l'agent prend la représentation, il faut formaliser un contrat écrit d'agent commercial dans lequel sera mentionné l'ensemble des mandats déjà exercés;

- à l'égard des mandants avec lesquels l'agent est déjà en relation, il faut obtenir un écrit signé de chacun d'eux (un courrier suffit), acceptant la nouvelle représentation de l'agent.

Le plus dangereux est en cours de contrat quand un mandant étend sa gamme à des produits présentant un risque de concurrence. Il faut penser à ce risque et obtenir l'accord écrit des autres mandants susceptibles de s'en plaindre.

Il ne faut jamais se contenter d'un accord verbal. Les Directeurs commerciaux changent et les accords verbaux disparaissent. Seuls les écrits font une preuve efficace.

Si un mandant refuse son autorisation, il ne faut pas passer outre. Il est souvent préférable de renoncer à la représentation d'un nouveau produit plutôt que de risquer de perdre la valeur d'un contrat exploité depuis longtemps et parfois des deux contrats. La cession de l'un des mandats est alors une solution opportune (voir sur ce point nos publications des 26 et 28 janvier 2009 sur la cession du contrat d'agent commercial).

CABINET D'AVOCATS LELOUP